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在房子上–一个出色的工具,可帮助您更有效地确定潜在客户

我在本周的社交媒体上分享了一些非常有用的资源,包括视频,其中概述了一些技巧,这些技巧不仅可以帮助您生存,还可以在经济衰退或经济低迷中成长为销售专家。

如果您错过了这些,请看看我的  领英  供稿或其他社交帐户,您将在其中找到所有信息。

我本周分享的最后一个技巧至关重要。如果做得不好的话– or not at all –导致人们浪费大量时间。更糟糕的是,它还会导致不良的结果,如果您不小心,可能会导致丧失自信心,从而使您陷入消极情绪并使命运恶化。

它是什么?

排查潜在客户 有效 .

这是成功的销售人员和企业主与失败的销售人员和企业主之间的主要区别。真的是

因此,由于它至关重要,因此您必须尽可能有效地获得资格,因此,我决定与您分享我的主要勘探工具之一。

像所有最好的工具,系统或“骇客”一样,这真的非常简单。进行潜在客户开发时,请确保在您面前有一个打印件,以便您对与您交谈的每条线索进行评分。这些评分标准可让您轻松确定它们是否适合您和您的企业。

您需要提出一些标准–我建议在8到12之间–对于每个问题,相关问题会促使潜在客户向您提供在每个问题上给他们打分所需的信息。

因此,您将获得一个潜在客户质量判断系统,可用于补充现有脚本。您可以通过点击以下图片下载我为您构建的免费模板:

运作方式如下。通过确保以正确的方式针对每个标准提出问题,您将提示潜在客户有用的答案。对于每个答案,只需将其标记为“适合”即可,如果不是您想要的,则标记为零,

所以,假设您’确定了12个关键标准。例如,其中之一可能是其业务具有一定的最小规模。我与前一周一起工作的一位客户告诉我,对于营业额超过100万英镑的企业而言,他们的服务才真正具有重大优势。因此,这就是勘探标准之一。到目前为止,如此简单。

但是,不要只是问“那么你目前的营业额是多少?”像这样直接问一些直截了当的问题,听起来就像……好吧,听起来就像是一个销售员。

这些事情如何呢? “您能告诉我更多有关您的公司及其成长方式的信息吗?” 只有在他们没有提供具体信息的情况下,您才应该采取更具针对性的措施,例如“这真是令人印象深刻!您现在实际有多大?”。

如果他们的答案符合您的标准,他们会为此得分1分。否则,将其标记为零。

以不同的方式突出显示您的条件可能很有用。例如,您可以突出显示或加权那些符合您对“完美”前景的定义的条件。这些通常比其他的更为重要,因此,即使它们在其余部分上得分为零,如果在所有突出显示的区域上得分,您也可以考虑在得分更高的潜在客户之前取得资格,但这些关键点却更少符合条件。

显然,如果您选择这样做,那么您需要认真考虑自己的业务或销售惯例,并确定那些比其他准则更重要的准则。这是我与所有客户共同努力的过程。它不仅很重要,而且对于每个企业和每个销售人员来说都是唯一的,因此需要量身定制!

完成标记后,您将获得满分12分的分数。您’我会在下载中看到我 ’我在右侧分享了他们获得的总分的关键,并指出了前景的合适性。

低分意味着他们没有获得高分,他们’re not a good fit. 你可以对他们说“Thanks very much, but 我不’t think we’根据X,Y和Z为您权宜”。这实际上为准客户提供了一个机会,可以证实您的怀疑,认为他们不合适,或者可以澄清一些答案。 

还要看总体得分较低的人,这些人在所有突出显示的“完美前景”标准中得分都很高。您可能希望与这些人召开进一步的会议,以进行更多探索。开始与这些潜在客户建立关系,因为您会发现这可能不会完全浪费时间。

出色的总体评分意味着您将希望在整个过程中不断发展这一潜在客户,并且可以按照常规方式进行操作,以使他们在整个流程中脱颖而出。

最后,获得满分的任何人都将失去您的销售!这意味着它们非常适合您,您真的想照顾他们。优先采取行动,并确保您按照所有正确的步骤将其从“可疑”转变为“潜在客户”再转变为“客户”。

我希望您能看到使用这种更有条理的资格鉴定技术如何节省您的时间。但是请严格遵守您的临界点。设定一个规则,即您不得将分数低于特定数字的任何人带入下一阶段。

有足够的纪律性,以意识到它行不通,并建议替代方法。如果您以积极的方式这样做,例如“I don’t want to waste your time or money working with us when 我不’t think we’re right for you”。这样一来,他们对您会有良好的印象,当您明年再联系甚至更远时,也不会烧毁任何桥梁或关上任何门。

我为您提供的这种资格鉴定工具,设置正确,是一种非常简单但非常有效的鉴定潜在客户的方法,我鼓励您使用它。

正如我所说,关键是确定这些标准并开发正确的提问技术。我想帮助那些不使用此工具的人构建适合其业务的工具。第两个向我发送电子邮件的人 [电子邮件 protected] 寻求帮助将与我免费提供30分钟的会话,我们可以一起将模板构建为适合您业务的个性化模板。我期待着与您交谈!

您可以随时通过我的网站通过电子邮件与我联系 [电子邮件 protected],或通过通常的社交渠道–LinkedIn,Facebook,Twitter和YouTube–通过搜索“ jameswhitesales”。

 

 詹姆斯·怀特

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