想上 您的销售技巧?

回来!
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您’永远不会有第二次机会给人留下深刻的印象!
2020年10月12日
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您对制作自己喜欢的销售演示文稿感到内,但对前景却不满意吗?

我很幸运有一个忙碌的一周接受销售培训–我真的很喜欢的东西。我一直在与新客户的三人销售团队合作,他们所处的行业通常会在一些“美人游行”过程中最终吸引业务,他们通常会与3或4个竞争对手竞争。

这让我回想起了我最大的销售错误中的一个,使我回想起了这个故事,这对团队来说是一个警示性的故事,我将为您做同样的事情!

尽管它发生在大约10年前,但它给我留下了深刻的印象,这是我从未忘记的一课。它与销售演示文稿有关,我将告诉您为什么它们不是许多人认为的赢得业务的绝佳途径……

感觉不错,看起来不错...

因此,我有一个绝佳的机会。我们被选为向我们的服务提供报价的仅有的两家公司之一 非常 伦敦的大型媒体公司。您几乎可以肯定对他们的工作非常熟悉!

我之所以嗡嗡作响,是因为我知道自己已经完成了 绝对一切正确.

是的,我对它们进行了适当的鉴定,并且我知道我们的解决方案和该客户非常适合我们俩。是的,我已确保与主要决策者打交道。是的,他们已经准备好并愿意立即与合适的提供商联系。

这对我们来说是一笔可观的生意,不仅与现在的生意有关,而且为建立持久和互利的长期关系提供了绝佳的机会。我现在要进行的宣传大约是4.5万英镑的业务,并且还有更多的潜力。

可以想象,我非常支持他们所说的!

因此,在您需要做出“大努力”的情况下,我做了我们大多数人会做的事情。我放弃了其他所有内容,花了整整两天的时间(包括一个很晚的夜晚),准备了一份与我们的系统相关的内容的非常全面的演示文稿。我想确保他们知道我们如何构建它,如何工作,它有多安全,我们专有的技术和巧妙的代码调整,这些调整有多伟大以及它们有多灵活。

我的幻灯片不仅解释了为什么我们的系统是显而易见的选择,而且我确保它们看起来也很好。干净,专业,漂亮的图形和插图。

我不得不说,我为此感到非常自豪。

因此,我的笔记本电脑自豪地握着笔记本电脑(并配备了拇指驱动器上的演示文稿备份,以防万一),我进入球场时感到非常自信。

毕竟,我涵盖了所有可能的角度和问题,对潜在客户充满了情感上的投入,而且我的排位赛确实非常彻底。总而言之,我知道只有另一家公司与我竞争,而且它们太大了,不能为这项交易而努力。

在包里!

完美的音调?

当我走进房间时,我感到非常奇妙。我已经做好充分的准备,以至于不紧张。我看起来不错(新衣服!),但我也知道,更重要的是,我看起来像是一个了解他的东西并且对他的产品和客户服务充满信心的人。

我觉得走出去更好!

这就是为什么当两天后我被告知我们已经把生意丢给了反对派时,谷底跌出了我的小世界。

我被毁了。

然后我做了一件好事。我与我的联系人联系,那是我在排位赛中与之有着良好情感联系的联系人,我让他们告诉我出了什么问题?我没有覆盖什么?我没有回答什么问题?

始终尝试获取销售反馈–这是一种非常有价值的学习工具。

“您的演讲很好,詹姆斯,”他说。 “您向我们展示了您产品所做的一切,每个人都印象深刻。看起来很棒!与其他人相比,我们的MD只是担心您的业务规模,并认为与他们在一起最终会降低风险。”

我默不作声地对自己发誓,对他说:“我永远不知道这是他的担心,否则我会在演讲中提及!”

答复是如此简单,但有力:

“詹姆斯,你从未问过他对什么重要 。如果您提出要求,他会告诉您的。”

大经验!

演讲很重要– of course they are – but it doesn’无论它们看起来多么奇妙,内容多么伟大,或者您在呈现它们时有多么出色 这些都不能解决坐在您对面的人们的主要担忧.

记住要点(电源)!

因此,下次您坐下来整理一个出色的交易合同时,请确保已考虑以下关键因素:

  • 您要向谁介绍什么并对他们重要?

如果您不知道答案,那么您需要很长时间才能找到实际的演示文稿!这是您在销售过程的早期就必须问的一个关键的潜在问题。

  • 在开始时要花时间做最后的排位赛并进行澄清。

在演示开始时,请问:“在开始之前,您能先让我知道您要介绍的关键方面,以便确保可以充分利用您的时间吗?”

这使您听起来像是一位专业人员,希望确保潜在客户的所有问题得到解答,而不会浪费时间。

  • 使用您的情感销售智能 (ESI链接)

通过自我意识– and prospect-aware –您可以确保演示文稿中的所有操作都旨在掩盖他们想知道的内容。 

通过定期问一些问题,例如:“解决方案这一部分的哪些部分对您最重要?”您将允许准客户确认您已回答问题或涵盖了他们所担心的问题。

如果您想了解有关ESI的更多信息,以及它对提高销售业绩的重要性,请与我联系。

  • 总是问一个总结问题–您最后一次做对的机会!

您必须在不发表任何声明的情况下走出演示文稿:

“今天我没有涉及您感兴趣或关注的什么?”

当下 对于 前景,不是 前景

真正成功的销售专业人员都知道 关于前景的一切。我见过人们使用A4纸的几面技术就没有比技术更先进的方法赢得数千英镑的交易了。

为什么?因为他们专注于解决潜在客户的问题,解答他们的疑虑和满足他们的需求。

您可以观看世界上最漂亮的多媒体演示,其中包括完整的照明设备,环绕声系统和跳舞的女孩,但如果不能满足潜在客户的需求,那将毫无用处!

让我看看过去如何让您失去一笔交易?您是否因“ PowerPoint死亡”而感到内??您是否想提出一些重要的销售演示文稿,或者您认为需要对此进行一些销售培训?

您 can get in 至 uch with me by writing 至 [电子邮件 protected] 您也可以随时在我的企业和社交网络上了解我–LinkedIn,Twitter,Facebook和YouTube–通过搜索“ jameswhitesales”。

 

詹姆斯·怀特

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