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桥接您的解决方案

如何跨越“前景”鸿沟

在上一个博客中,我讨论了棘手的第二次会议的关键方面,并讨论了为下一个关键时刻准备前景而需要做的事情–将他们从现在的位置转移到成为客户。我所说的桥接。

“什么”

我称这个过程 桥接 因为这正是您需要做的。您需要向您的前景表明,他们为他们从“潜在土地”到“客户土地”的旅行开辟了一条安全的道路,您已经弥合了这种鸿沟,使他们更容易越过“怀疑之道”。

这是我最近在YouTube频道上发布的有关桥接的视频,紧邻我的心桥!

重要的是您不要过早尝试–它将成为一座桥梁!请记住,我们之前曾谈过确保您真正了解自己的前景以及他们的目标,问题,需求和需求。除非您完成了上次提到的所有步骤,否则不要尝试桥接。

“何时”

这是一份清单,可帮助您确定潜在客户是否准备就绪:

✓您是否花费了大量时间谈论他们的状况,您真的知道什么对他们很重要吗?

✓您是否真的探索了他们的主要挑战和需求,这些是否非常适合您提供的解决方案?

✓他们是否明确告诉过您,他们渴望从现在的位置向前迈进?

✓您是否可以肯定地证明您可以通过提供充分的证据为他们解决此问题?

如果所有这些答案都是“是”,那么时机已到。

 

“如何”

弥合您的前景就是向他们展示另一面伟大的事物。在销售过程中,您的目标应该是向他们展示为什么他们应该跨越并成为客户。

我们该怎么做?

我们需要让他们想象另一端的情况,让他们思考如果他们越过他们的未来会是什么样子。

使您的潜在客户以正确的方式进行思考的最有效工具是向他们展示在类似情况下的其他人如何从越过他们的面前受益。换句话说,通过分享真正成功的真实故事,像他们一样的其他人已经成为您的客户之一。

您可以尝试询问:

“约翰,很高兴听到您的计划。对我有帮助,向您展示我们如何帮助处于类似位置的企业实现其目标?”

也许:

“听起来这些问题使您有些头疼,约翰。我能和你分享一下萨拉的例子吗?萨拉在几个月前处于非常相似的位置,但是自那以后已经能够解决这些问题?”

底线?确保您可以通过证明,评论或案例研究来证明您的解决方案有效。

WHO”

桥接过程的最后一部分是确保您与他们同行。这应该是你的旅程 采取 他们在– a guided tour –不是自驾游!

那是什么意思好吧,太多的销售人员都擅长在桥上建立“应许之地”的图片,但是只是留给潜在客户导航。傲慢自大地认为您做得很棒,很明显他们应该买。

不需要。您需要确保与您确认正在制定的提案完全合适,并且可以看到他们将如何解决问题并帮助他们实现目标,从而将您的潜在客户一直引导到另一侧。向他们展示您已针对他们量身定制了解决方案,并检查所建议的内容是否对他们有用,这是使它们始终如一的关键。

“现在怎么办”?

所以这是最重要的提示,我敢肯定,您之前已经听说过–“承诺不足和超额投放”。

不仅要确保您的解决方案就是您所说的一切–如果可以的话,请确保更多。无论是在5周内交付解决方案,而不是他们想要的6周,还是在他们期望达到70%时将其效率提高75%,或者可能是多少。

所以你去了。我希望这对我们第二次会议的迷你系列很有帮助,并带来新的前景。

我已经给出了会议进行方式的蓝图,我们讨论了:

  • 您应该如何参加会议2;
  • 作为销售专业人员,而不是销售业余人员;
  • 问正确的问题和正确的时间;
  • 开始桥接过程,承诺不足,超额交付。

如果您已采取所有正确的步骤,那么您应该有一个准潜在客户,现在可以成为客户了,现在该关闭了。

 

如果您认为这方面有任何方面可以帮助您和您的企业改善,那为什么不伸出援手,让我们看看是否有什么方法可以帮助您。你可以给我留言 [电子邮件 protected],或通过LinkedIn获得联系, Facebook,Twitter或 的YouTube–只需搜索“ jameswhitesales”。

詹姆斯·怀特

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