想上 您的销售技巧?

如何创建紧急销售
如何在销售中创造紧迫感
十月6,2018
建立销售习惯
在销售中建立习惯和纪律的重要性
十月13,2018
显示所有

为什么我们用心而不是用头购物

用心头v买心

人们为什么要买东西

用心购买万宝龙笔
我们一直都在做出购买决定的原因和动机是什么?我们为什么要买东西?最重要的是,我们如何在自己的销售方式中利用这些见解来获得更好的结果?
我相信,这可以归结为:人们用心购买,而不仅仅是头脑。
让’使用简单笔的示例。
您可能听说过勃朗峰,他们出售豪华笔,例如以下一支。
信不信由你,目前他们网站上最昂贵的笔售价超过7000英镑。 (是的,这是正确的0s!)。如果你不看自己’相信我。当我在他们的网站上看到‘delivery is free’ –当您在笔上花费7000英镑时,我应该这么认为!
现在,看到您可以买到Bic圆珠笔(本质上是做同样的事情)的,这使Mont Blanc可以开展业务了。但–他们是这样。在那方面非常成功。那么他们是如何做到的,我们可以从他们那里学到什么呢?
我们所有人都应了解的主要教训是‘顾客的想法’勃朗峰和勃朗峰是这方面的专家。客户决定花几百或几千英镑购买笔时的思考过程是什么?不可能是因为他们只是“需要”一支笔–一定还有别的东西在玩。
这就是“ Heart Vs Head”进入决策过程的地方。
您出售给某人的服务或产品如何使他们感到满意?
用心头v买心
让我以较小(可能更相关)的比例为例。有时,我会和W太太一起逛街,有些事会引起我的注意– usually a shirt.
我知道我不需要新的衬衫(我有很多!),但是,尽管如此,我仍会看到一种我喜欢的设计,这对我来说似乎很对,我想购买。

这里有一件重要的事情要指出–一件衬衫不是一件轻而易举的事情,它会被穿着,享受,甚至可能会得到赞美!因此,要决定是否购买衬衫,我的首要任务是 购买的情感 –我真的很喜欢,穿起来会感觉很舒服–这是我的“心脏”决定。

但是我也知道,它可以与我已经拥有的衣服搭配得很好,可以让我穿很多衣服,而且在这个价格点上我很满意–购买感觉合乎逻辑。这是我的“决定”。
您需要吸引潜在客户的心和头脑,才能成功进行销售。
如果我喜欢这件衬衫,但不能与其他衣服搭配使用,而且我的价格比平时要贵得多,那么即使我的“心脏”想要购买,我也可能会决定不购买。
但是,如果销售员问我要在哪件特别的活动上穿这件衬衫,并描述了当我走进活动时这件衬衫会让我感觉如何,那么仍然有可能我会购买它。
为什么?

因为他们描述了我,使我能够 想像,该商品会让我感觉如何。

销售人员知道我已经有其他衬衫了,所以我不知道’需要衬衫,但他们动情让我想要衬衫及其’这是我们在销售工作中需要考虑的巧妙方法。
在销售中,您必须同时勾选两个框。您必须将服务卖给潜在客户的头部和心脏。您可以在事实级别上打勾所有框,但是如果您的服务确实没有’如果让买家感觉良好,那么您可能会失败。
I’我不确定任何销售人员都能说服我买下面的衬衫!如果您问我,任何一件衬衫25万美元(是的,一件衬衫就等于一百万美元的四分之一!!)是疯狂的,但是这表明人们只要购买的物品使他们感觉良好,他们就会买东西。
用你的心衬衫购买
面对现实,勃朗峰有一个非常具体的USP。他们出售的是一种真正的奢侈品,很多人永远都不会拥有。但这会创造出非常理想的排他性气氛。
拥有一支勃朗峰笔可以说是成功的标志,而勃朗峰本身也知道这一点。
他们知道人们不知道’t buy Mont Blanc pen’只是用来写。他们购买钢笔是为了给人留下印象,并给人以怎样的感觉。
那正是他们的营销方式–他们知道成功的这些小痕迹如何使某人感到。
利用他们品牌的情感价值正是他们可以为笔(或网站上所指的“书写工具”)收取这么多费用的方法。
除了涵盖情感方面,它们还涵盖了逻辑决策过程,因为毕竟我们都需要笔!
我们如何将其与我们的业务联系起来?我们所有人定期要做的关键是真正考虑人们为什么购买我们的服务。是什么真正促使人们对您和您的公司说“是”呢?

您如何看待潜在客户的心和头?

在接下来的一周里,为什么不考虑考虑您所提供的服务,以及您是否希望吸引潜在客户的注意。问问自己以下问题,并对所获得的答案诚实。
  • 您如何改变事物以与潜在客户建立更多的情感联系? 
  • 您的客户购买商品后会有什么感受?
  • 您的产品或服务是否可以帮助他们减轻烦恼或帮助他们晚上睡得更好?
  • 您的服务是否能帮助他们打动别人?
  • 您的服务是否为他们提供保护?
  • 也许您诉诸潜在客户大脑的情感方面,但您却没有’向他们展示如何实现这些情感感受;这意味着他们不’相信你说的话吗?
  • 您是否对潜在客户有情感上的吸引力,但未能说服他们大脑的事实部分?
  • 您能否向他们展示如何兑现您的承诺?
花一些时间真正思考您的工作以及客户与您合作时的真实感受。
我花了很多时间与客户一起讨论服务对客户的影响,以便他们可以调整自己的方法以吸引新的潜在客户。深入了解并真正理解‘您的目标市场感觉如何’关于您所做的事情对于持续取得成功至关重要。

我的视频 '建立销售紧急性的4种方法’确实可以帮助您在销售过程中转移潜在客户。

在YouTube上浏览影片时,请考虑一下 订阅我的频道 确保您不会错过我的每周视频,其中包含有关增加销量的专家建议和指导。

让我知道您有什么成功的故事,可以成功进入潜在客户的“心灵”,如果有任何疑问,请与我联系。

如果您还没有这样做,请给我 销售成功测试 去–我知道你们有很多人,您告诉我您发现它非常有用!

星期六销售提示:

加入数百名其他雄心勃勃的销售人员并注册,将我的星期六销售提示直接发送到您的收件箱:

在社交媒体上关注我:

在社交媒体上分享:

在脸书上分享
分享到Twitter
在linkedin上分享
分享到whatsapp
通过电子邮件共享
James White
詹姆斯·怀特
詹姆斯·怀特(James White)是英国领先的潜在客户转换专家。他了解在现代数字时代将线索转化为实际业务所需的条件以及实现业务成功所需的条件。
詹姆斯·怀特

获取最新的星期六电子邮件。加入数百名其他雄心勃勃的销售人员并注册,将我的星期六销售提示直接发送到您的收件箱: