想上 您的销售技巧?

戴夫·斯坦报价
为什么有效地限定新潜在客户至关重要
2019年6月6日
斯蒂芬·科维Quote
当他们说“是”时,请确保您兑现承诺
六月13,2019
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优秀的销售人员获得客户推荐

客户信任他人

在过去的几周中,我们讨论了如何寻找新的潜在客户,然后再进行资格鉴定,但是还有另一种绝佳的方式可以找到新的业务,在许多情况下,这些业务已经非常适合您。

您如何将新客户转变为出色的客户大使?

最好的客户是那些对您的承诺感到满意的人,他们会毫不犹豫地向他人推荐您。他们成为您和您公司的大使,并成为您的小型销售人员。

我相信至关重要的是,我的每一位客户都对我的所作所为感到兴奋,而且我相信,我的职责是确保他们在我提供的帮助中感到高兴和真正满意。

我不仅要问标准问题,我还想探究表面之下,真正衡量客户的满意度。我问类似的问题;

  • 我可以做些什么对您有所帮助?
  • 如何改善我提供的服务?
  • 我对您的业务有什么真正的影响?
  • 我在哪里可以调整方法以获得更好的结果?
至关重要的是要提出不同的问题,并像平常一样在服务下刮擦,这是正常的,任何人要有礼貌,并说“一切都很棒”,而在他们内心深处却没有这种感觉时。

利用您的情绪智力真正探查表面之下。

持续关注希望为您的客户增加价值!这周很好地提醒了我们,让客户大使对您的工作感到非常满意,他们很乐意为您提供帮助,这很有价值。

星期一,我与一位组织的人力资源负责人进行了交谈。她正在寻找一名销售培训师,并帮助加入其团队的新销售经理。我的一位客户推荐了她,并发送了一封电子邮件向我们介绍我们。在电子邮件中,我的客户传达了我的出色表现,我是一个应该与她交谈的人。我还没有生意,但是由于口碑推荐,我有很大的机会赢得它。

星期三我和我的顾客在一起, 创新蜂巢,他们已经成功建立了超过销售目标规模三倍的渠道。 (那是我的#toptip –您的管道价值应该是销售目标价值的2.5至3倍)。我一直与他们的一位董事Joe Nagle合作,以帮助将该渠道转化为客户。

乔非常感谢我给我一个很好的视频参考,我将很快在我的YouTube频道上分享。视频证明是一项巨大的财富,对于建立与未来前景的信任将是非常有价值的。

我还刚刚开始与一个新客户合作, 受启发的游乐场,他们通过创新的游乐场产品帮助儿童成为更好的领导者,并帮助改善儿童的行为。 受启发的游乐场的人选择我的关键因素之一是,他们能够与我的其他两个客户(感谢Alex和Sonia)交谈,他们两个都可以谈论我如何帮助他们获得更好的销售结果。

我要说的是什么?就是这个。

与客户对您的评价相比,您对自己的评价无济于事。

客户信任他人

最好的销售人员知道,如果您能吸引客户推荐您,那么您将处于有利的地位来赢得更多业务。这是因为我们相信我们的家人,朋友,同事,业务伙伴和我们认识的人所要说的要比对销售人员的任何事情都要信任。

长期的客户满意度和推荐是我系列的最后阶段 销售成功与Datin非常相似g 我希望您能够让客户努力帮助您成长。

我鼓励您在接下来的一周内进行以下四项活动,以便吸引客户,帮助您赢得新业务。

活动1 –您的客户满意吗?

您要做的第一件事就是以1-5的分数来标记客户,以评估他们的幸福感; 1是成为客户的顾客,他们会竭尽所能谈论您的生活状况,5是您的门徒,他们将积极地谈论和提升您。在标尺上标出您认为客户的位置。有关我的意思的详细信息,请参见下面的“客户幸福感量表”。

当您下次与他们交谈时,向他们提问。 “我很想获得您对我们给您带来的影响以及我们正在做的事情的反馈,您如何评价我们的服务(满分5分)?”如果它们是2或3,那么您就需要兑现您的承诺。如果是4位或5位,那么您就对了,您知道这些客户将把您引荐给其他人。

客户幸福感量表

活动2 –做出选择并采取行动

写下希望以您的规模在4或5的那些客户中的三个-您可以与谁交谈并索取参考报价或推荐书?

如果您能获得推荐,最好是与您交谈的人将其姓名放在推荐的旁边,因为这可以通过显示自己的身份来增强信任。如果可以的话,在他们的报价旁边加上照片会更好。图片有助于增强信任。

另外,这时请询问他们是否愿意提供书面或视频证明,以便您可以在自己的潜在客户参与中使用一些东西。如果他们感到高兴,那么也许问很多最有力的问题,看看他们是否愿意花一些时间与您的潜在新客户交谈。

当我与新的潜在客户互动时,我会概述我可以提供的服务,但我总是鼓励潜在客户与3或4个客户交流。我通过电子邮件互相介绍并说“请聊天”。

我相信这是帮助转换新业务的关键资产。这也有助于我的销售心态,因为我感到非常自豪,因为我知道客户很高兴放弃他们的一些时间来帮助我。它告诉我,我正在帮助他们,这就是为什么我做自己的事。

如果他们无法执行此操作,请以一种很好的方式询问原因。有时您会错误地认为他们的不愿意与您的表现有关。提出问题并获得澄清。也许与机密有关?也许他们无法透露您所做工作的细节,因此无法提供鉴定书。

解决此问题的一种方法是说您不是在寻找描述性的推荐,而是简短的提示,只是表明他们推荐您。您的建议基本上需要传达“你答应了”和“你把这个”。太多的描述会使某些人不舒服,因此请保持简单。

推荐人数

活动三–乐于助人

如果您要求提供证明书,而您的客户说是的话,那么他们的优先顺序可能会很低,不幸的是,他们花了一些时间将笔放在纸上并写下来。

这并不是说他们不想这样做,而是他们的世界上发生了其他事情。从他们的角度来看,这不是优先事项。如果您为他们撰写推荐信,那么客户通常会很乐意说“是的,我很高兴在上面加上我的名字”。乐于助人并为您的客户撰写推荐信,并要求他们将其添加到LinkedIn或您知道他们参与的任何平台上。一些很好的例子可能是这样的;

詹姆斯的工作做得很出色,我会毫不犹豫地向别人推荐他

or

如果您想拥有供应商,可以信任他们兑现他们的承诺并为您的业务增加价值,那么我强烈建议詹姆斯和他的公司推荐给任何想聘请销售培训师或导师的人。他友善,乐于助人并为我们的业务增值。

您不必使用这些确切的词,但您会明白的。底线是,如果您帮助他们做到这一点,您更有可能获得该推荐。

活动四–以不同的方式询问推荐人

有时,如果您对客户说“可以 你把我引荐给某人”那么那个人想到一个随手可得的人是一个挑战吗?我发现,改变提问方式可以帮助您获得想要的结果。也许这样说。

太好了,我能够帮助您解决您遇到的这个关键问题。您的朋友或其他业务联系人如何应对这些挑战?他们在做什么?向您介绍他们,对您有帮助吗?我可以为他们提供帮助,以解决现有问题的方法吗?”

现在,您不是在将推介转为冷推介,而是专注于帮助和展示价值。考虑您要求推荐的方式,并选择对其进行更改。

如果您成功了,客户可以想到可以从您的帮助中受益的人,请不要拖延,请他们立即进行推荐。说“帮助他们会很棒,为什么不给他们发送一封电子邮件,向我介绍并复制我”。

在通讯中被复制的简介比冷冷地与该人联系要好得多。如果您的客户已确定机会,则着重于在那里获得推荐。您甚至可以按照我们在第3点中所说的做,并提供额外的帮助,并愿意为他们写电子邮件,以便他们可以立即发送。

尽可能为您的客户做很多工作。您所做的工作越多,您所处的位置就越好。

谈论工作并需要进行调整以获得更好的结果,请看我上周分享的有关销售如何像高尔夫一样的视频!



如果您做这四件事,您将获得更多来自客户的推荐,这将有助于建立对您公司或销售人员的信任和信心。

这将是赢得新业务的重要因素!

另一个因素是,如果您做得正确并让现有客户满意,那么他们也将希望与您开展更多业务。继续与您合作意味着他们可以购买您可以使用的新产品,并且他们还将继续推荐并推荐您。归根结底,您现有的客户可以发挥巨大的影响力,并帮助您开展您想要的业务。

本周采取行动!让我知道您要求哪些客户的推荐以及您的感觉如何!如果您不确定如何处理这些问题,则 伸出手,让我们谈谈 关于如何做到这一点!

 


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詹姆斯·怀特
詹姆斯·怀特(James White)是英国领先的潜在客户转换专家。他了解在现代数字时代将线索转化为实际业务所需的条件以及实现业务成功所需的条件。
詹姆斯·怀特

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