想上 您的销售技巧?

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您的销售周期有多长?

嗨,欢迎来到博客的新帖子。最近在这里感觉很秋天。如果像我一样,您想尽可能多地到户外活动,那么绝对是时候挖掘冬天的外套,手套和帽子了,为即将来临的严寒做好准备。

本周让我兴奋的一件事是,有机会与萨默塞特郡的一群令人称奇的商务女士一起进行了销售研讨会。如此众多的杰出人才和惊人的企业,每个都具有增值到市场的价值。我很高兴能够为他们提供一些有关如何获得更好的销售结果的想法,而且我知道很多这样的业务将在未来几个月赢得很多新业务!

推动它,真正推动它

每年这个时候开始发生的另一件事是,销售人员经常会为达到其年度目标而开始流汗。或者,更积极地说,他们将达到自己的目标还是个人收入目标。

希望在十月的这个时候,您有足够的潜在客户准备在12月中旬交付所需的所有业务。在那之后,我们都知道直到一月份都不会做任何有用的事情!

在每年的这个时候,我看到一些销售人员开始变得忙碌起来,试图迫使销售更快地完成,以便使业务发展。

他们为什么要这样做?通常是因为他们在今年早些时候没有做足够的工作来建立潜在客户渠道,或者是他们确实做了工作,但却不了解或欣赏自己的销售周期。这是我在本周的星期六销售电子邮件中为订户详细介绍的内容。

好久不见

了解您的销售周期是避免在销售季度,半年和全年结束时出现紧缩时间的关键。如果您没有计划勘探计划,但考虑到对您,您的公司和您的行业而言很重要的关闭周期,那么您的辛勤工作可能不会奏效。

这可能会导致我所说的恐慌情绪,这往往会导致以下两种结果之一。首先,您通过降价来完成销售以牺牲利润(和/或佣金)。长期的读者会知道面对异议时我提供折扣或降低价格的感觉!如果您是最近订阅者,请查看去年的这段视频,了解如何与潜在客户说“我买不起”:

其次,更令人担忧的是,突然采取一种更具侵略性或挑战性的方法可能会使您完全失去前途。对于进入轻微恐慌模式的销售人员来说,这确实是一个风险,因为他们认识的人与他们建立了融洽的关系,而不会是他们在前面看到的人。不好。

这持续了多久了?

因此,您如何分析潜在客户渠道,以了解将其转换为客户可能需要多长时间,从而避免在关键期限临近时耗尽选择权?

这里有四件事要考虑: 

您最初与潜在客户接触的速度有多快?

当出现这种领先优势时,您是立即跟进吗,还是暂时搁浅了“跟注”?统计数据一次又一次地表明,那些迅速接触到新潜在客户的销售人员获得了更多积极的评价。  

如果您知道自己离开该产品的时间可能比您应保留的时间长,那么您可能希望在截止日期前将其降级为降价的可能性降低。 

第一次见面要多长时间?

这是对潜在客户进行预热需要多长时间以及您所提供的服务的度量。现在,由于多种原因,这在您的潜在客户中可能是一个变化很大的数字,但是通过取平均值并将其延长会造成最坏的情况。

通过采用这种“最坏的情况”,通常意味着您过于悲观,并且会过分地反对计划,而不是相反。 

您需要互动多少次才能获得销售?

回顾一下最近几年的活动。对于每笔交易,计算完成交易所需的互动次数和会议次数。对所有客户进行平均,您将更好地了解从潜在客户到客户所需的工作量(和时间)。

您的潜在客户在什么时间尺度上工作?

如果从第一天开始就提出正确的问题,那么您应该对数据库中的每个潜在客户都知道这一点。知道所有潜在客户的紧急程度对您的管道规划至关重要。

如果您还没有发现–你应该有,调皮的!–然后您可以尝试询问以下问题: 

  • “您打算提前多长时间才能确保成功实施?”;要么

  • “什么因素决定着何时开始这个项目的时间表?”

狗吃狗

为了达到目标,您需要掌控一切。现在,您不必控制所有潜在客户的注册时间(甚至可以!),但是您可以控制自己的电话号码并做出相应的计划。

不管我们喜不喜欢,销售都是一项竞争运动!就像最优秀的运动员一样,这一切都在于寻找可以使您在对手中甚至稍占优势的东西。通过测量我上面提到的所有数字,您可以控制自己的管道。这将给您带来超越其他销售人员的优势,他们只是希望他们刚刚获得的销售线索能够及时转换为销售。

这会引起您的共鸣吗?您有什么技巧来建立富有成效的销售渠道?您是否曾经因为管道未达到预期目标而错过了目标?下次您会做什么?

希望收到您的来信。请记住,如果您对管道规划或任何其他销售主题有疑问,请通过以下方式通过电子邮件与我联系 [电子邮件 protected] 或通过任何一种社交网络:Twitter,Facebook,Instagram或YouTube –只需搜索“ jameswhitesales”。

如果您想在这里或在YouTube频道上报道任何特定主题,请不要忘记告诉我。

 詹姆斯·怀特

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