想上 您的销售技巧?

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第二次

如何处理重要的第二次会议–知道您是否准备好关闭

正如我上次提到的那样,我的“销售成功学院”课程的关键组成部分之一是引导我的学生从头到尾完成销售过程。 在上一个博客中,我们介绍了最重要的第一次会议。这个星期,我想谈谈第二次会议,以及我们如何开始将潜在客户拉近成为客户–以及如何知道何时才是合适的时机。

这里有太多话要说,我将在几周内将其分解。今天,我们将在为会议做准备,包括如何知道您的潜在客户已经准备好了,以及如何使你们双方都准备好下次跨越潜在客户和客户之间的“桥梁”。

您的准客户应该在想什么?

如果您的准客户还没有准备好,那么您现在就在浪费时间开会。

但这并不意味着他们应该考虑“我要向这个人购买”。实际上,重要的是 不要这样您需要接受他们可能还没有准备好购买。通过这种心态,它将帮助您专注于他们及其问题,而不是您和您想要的。

如果事实证明他们已经准备好了–太棒了!您会感到惊喜,而不是讨厌的惊喜。

请记住,销售是一段旅程,有些旅程要花更长的时间–特别是对于较大的票务服务。如果您说错了或做错了事情,那么您很容易在旅途中的任何时候失去一笔交易。

因此,在与您浪费时间之前,在第二次会议发生之前,您的准客户应该考虑两件事:

  1. 他们喜欢你–您很有帮助,可以为他们的世界增值;
  2. 他们被您和您的提议所吸引–他们想知道更多。

如您所见,这都是在第一次会议上完成的。现在您了解了为什么我上次强调第一次会议和建立融洽关系以及使用您的情感销售智能和提问技巧的重要性。

因此,您初次见面的目标应该是让您的准客户考虑关于您的这两件事。

会议准备-像销售专业人员一样,而不是业余销售人员

您会惊讶于有多少销售人员是业余爱好者。

您需要通过证明自己是销售专业人员,而不是销售业余人员来与众不同。不久之后,我将制作一些很棒的新内容,旨在帮助您获得“专业”地位。请确保您正在关注James White Sales Facebook页面,以便在您准备就绪时收到通知。

会议前您如何表明自己是专业人士?

首先,不要只是在第二次会议的前一周发送“提醒”电子邮件,而是发送议程。这样可以使您定位为了解潜在客户时间的重要性以及需要明确会议内容的人。

除其他事项外,您应该包括对第一次会议上提出的问题的审查,对已确定的关键领域的进一步讨论,可能的解决方案以及组织过去如何解决类似问题。

我的销售成功学院的学生将获得一整套模板议程,其中包括一些示例短语,旨在说明您的准备和专业精神,并帮助他们在销售过程中进一步发展。如果您认为像这样的工具可能有助于提高销售成功率,请给我一行 [电子邮件 protected] 让我们看看是否有一种方法可以在此基础上共同努力。

接下来要做的是在前一天向潜在客户发送电子邮件,但不要做很多销售人员要做的事情,而是发送简单的“提醒”。作为专业人士,您是 确认 会议,并询问是否有任何更改(例如,谁在场)。再次,这给了您一些时间进行准备,因此您无需参加会议就可以立即站起来。

成为销售专业人员与销售业余人员还有很多其他方面。我在这里以前的博客中只写了几篇文章,但敬请关注我的Facebook页面,以获取更多有关此方面的资料。

会议本身-在正确的时间提出正确的问题

如果您要与客户进一步发展潜在客户的销售过程,那么如何召开第二次会议非常重要。

第一件事就是成为人类!从一些简短的谈话开始,表明您在第一次会议上已听过他们的讲话。

比较这两个开瓶器:

“你好约翰。你好吗?你过得怎样?”

要么:

“你好约翰。您说过,上一次您要竞标一份新的政府合同时,情况如何?” 

接下来要做的是使他们了解这是他们的会议,对他们有利。您可以这样说:

“约翰,我真的很想确保这次会议能够实现您想要的目标,并确保它为您的一天增添价值。我已发出了议程,但为清楚起见,您能确定您想从这次会议中获得的前三点,这将使会议变得有价值,并可以善用您的时间吗?”

然后闭嘴!

这表明您专注于他们及其关注点,但是您很灵活。

请记住,在此阶段,您的潜在客户应该仍在进行大部分讨论–与两个人见面仍然不是谈论所有关于你的许可证!您需要继续证明潜在客户是您的重点。

但…

不要忘记您的情感销售智能。始终警惕潜在客户对您的反应以及您的疑问。他们发现您有帮助和有趣吗?他们和你订婚了吗?您是否开始提出过长或涉及过多的问题?

快速提示:避免以“为什么”开头的问题–他们有时可以被视为指责。

这是一个比较示例:

“为什么将系统从该提供程序迁移到另一个提供程序?”

与:

“将您的系统从该提供程序迁移到另一个提供程序的原因是什么?”

您能看到第一个被否定的感觉吗?本周,我与销售成功学院的学生经历了许多类似的潜在“陷阱”。

您在第二次会议中的目标是,您应该能够提出结论,提出问题,认真倾听,理解,然后可以将对他们的处境以及他们正在寻找的解决方案的理解重新反映给潜在客户。 。

如果您对摘要的回答没有“是的,那是对的”,请返回并首先提出您应该问的问题!

 

陷入困境的水桥?

我现在将其留在那儿,下一次,我将介绍我称为“桥接”的概念,这将使您的前景从此变为客户–希望使用您的解决方案来解决他们的问题并对此采取行动。

让我知道您在第二次会议上发现哪些问题领域。您采取什么步骤将自己标记为销售专业人员,而不是业余销售人员?是否想加入我的下一个销售成功学院或获得有关销售您的产品或服务的特定帮助?您可以通过以下方式与我联系 [电子邮件 protected] 或通过通常的社交平台–LinkedIn,Facebook,YouTube和Twitter–通过搜索“ jameswhitesales”。

在下次之前,请保重并记住:永远是销售专业人员,而不是销售业余人员!

 

詹姆斯·怀特

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