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2017年12月8日
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一月17,2018
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销售的三个关键规则

许多人会告诉您,在现代世界中,公司无需出售。我完全同意,由于社交媒体和互联网的影响,任何人的购买过程都已改变,但是我仍然坚信,能够销售并取得成果是任何想要发展的企业的关键要求!我与很多企业主交谈,他们告诉我他们不喜欢被出售给他们,或者他们不觉得自己的销售部分很容易。许多人会积极地避免从事这部分工作,而将精力集中在产品或运营上,甚至将工作委托给公司中的其他人,然后想知道为什么业务数字在每个月底都不在他们希望的位置。

这听起来对您熟悉吗?如果是这样,那么您并不孤单。

我听到“我不喜欢打扰别人”或“我不想惹急”的常见原因是企业主即使他们提供现有客户的产品或服务也不想打电话给潜在客户爱,并解决了与他们合作的目标市场的实际问题!

避开“销售行动”很容易,因为我们有这样的观念,即潜在客户不愿被出售给任何人,而没人愿意被出售给他人,如果我们坚信我们的企业使命,那么就不要您有责任尝试帮助那些在您的行业中需要您帮助的人?

最好的销售人员在进行销售和与潜在客户合作时将采用3条关键规则,他们将在每项业务中使用这3个支柱。

规则1 –与您有关的一切与前景有关

我的3个主要销售规则和任何销售对话中的第一条黄金法则是它与您无关。忘记您的销售,您有多出色,提供哪些功能以及为什么拥有如此高的价值。

与您无关,与他们有关。让我重复一遍。

这不是关于您,而是关于前景!

如果您的销售方式是在谈论您和您所提供的服务而又不寻求更多了解与您相处的人,那么我相信您失败的机会会多于成功的机会。

当您要实现目标时,尤其是当您带来的潜在客户数量下降时,要真正采用这种方法非常困难。自然的趋势是跳入任何新的查询,然后尝试将解决方案推向潜在客户,因为您需要业务!在没有真正了解潜在客户需求的情况下以这种方式进行操作可能会导致短期业务,但可能会导致长期客户流失和不满!

如果您倾听自己的前景,了解他们并真正尝试使自己陷入困境,那么您不仅会了解他们,而且还将了解有关您所在行业的更多信息以及担任这些职位的人员真正需要的知识从您的公司。是什么使晚上的前景保持乐观?他们试图克服哪些挑战?现在对他们来说没有什么优先事项?为什么?

伟大的斯蒂芬·科维(Stephen Covey)说:“先寻求了解,然后再了解”,他是完全正确的。如果您与潜在客户进行销售对话,而他们甚至在考虑自己的工作或提议之前就真正希望学习和理解它们,那么您就已经走了一半。

有时候,在听完他们的想法后,您不适合尝试向他们提供服务,如果是这种情况,请告诉他们!他们不仅会因为对他们诚实而更加尊重您,还会将您引荐给他们认识的确实需要您服务的其他人,以感谢您专注于他们而不是您!

因此,规则1是真正渴望了解潜在客户的进场销售对话。

规则2 –您有2耳和1口,按比例使用它们!

听力=学习

当我与企业主谈论他们的销售问题时,他们告诉我他们不喜欢被出售给他人,而这告诉我的是,与他们互动的大多数销售人员都在讲话而不是听。

如果您正在进行大部分谈话,并且通话的另一端只是在听您询问有关您的业务和工作的明智问题,您真的会觉得被卖了吗?

在规则1的基础上,任何人都可以在销售中拥有的最大技能之一就是倾听能力。在许多情况下,这违反了我们听到的关于优秀销售人员的所有传统规则和想法。我们一直都被告知,最好的销售人员会得到这些礼物,并且可以向爱斯基摩人出售冰块,但是我们很少听到“销售人员是一个出色的倾听者”,但是当您时,您如何才能更多地了解自己的前景一直在说话吗?

老实说,这是每次与潜在客户接触时必须告诉自己的最大挑战之一。这是我改进和发展的关键领域之一。我可以回想起我刚才交谈和交谈的地方所进行的对话,现在当我想到潜在客户的感受时,我会感到畏缩!当您充满热情并热衷于帮助某人有时会闭上嘴并张开耳朵时,这很困难,但是如果要获得持续的销售成功,那么您就需要这样做!当然,您需要与您交谈的人进行对话,但是如果您专注于理解他们及其挑战(第1条规则)并提出明智的问题,那么您会惊讶于与谁分享的前景您使您能够更了解它们!

下次您与潜在客户进行通话时,请在通话结束时积极考虑“通话的主要对象是谁?”如果您的通话比例是50/50或更高,那么您需要进行更改!潜在客户应始终与您的对话进行大部分对话,因此目标是将65%至70%的通话或会议作为他们的对话和聆听对象!如果这样做,请做好记录并制定清晰的销售流程,以达到最佳效果,您会对此感到惊讶。

规则3 –如果您有希望,您会购买自己的产品吗?

我认为,对于任何与潜在客户互动的人来说,销售的第三条原则就是要相信自己的工作和提供的东西,并且真的要问自己一个问题:“如果我是他们,我会买吗?”

当然,这种情况不太可能发生,但我始终认为,这是思考何时向潜在客户销售产品或服务的好方法。

如果这是您的钱,您会对自己的工作以及为潜在客户所能取得的成果感到自信和放心吗?

如果他们因为有信心可以实现承诺的结果而向您提出要求,您是否会拿出自己的信用卡或将初始金额立即转给您的潜在客户?

如果您不这样做,那么这也许是一个信号,表明您要么不相信自己所提供的产品,要么这种前景不适合您的产品或服务!

在很多时候,人们尝试出售自己不相信的东西,或者深深了解自己比潜在客户拥有更好结果的东西。他们参加这些议案是因为他们想获得一个数字,但实际上他们知道自己只会为自己储存痛苦。最好的销售人员知道,要获得最佳的一致结果,他们必须了解与谁合作,并以此为基础,然后为潜在客户推荐并提出正确的选择,而不仅仅是他们出售的选择!

如果正确的选择是搭配您的产品或服务,那么您自己购买产品就不会有问题,因为您知道产品会带来结果,并且您知道潜在客户会及时感谢您帮助他们做出决定!

如果您只是为了赚钱或赚一些钱而卖东西,而您真的不相信所卖的东西可以解决潜在客户的问题或挑战,那么我的建议就走了,去寻找确实需要的潜在客户你做什么!

如果没有这些潜在客户,那么您可能需要调整产品组合或目标市场,但是我的第三个销售规则总是问自己一个问题:“如果我是他们,我会买吗?”

如果答案是肯定的,那么帮助您的潜在客户的热情,精力和真正愿望将会发扬光大,它将帮助您建立良好的长期关系和信誉!

那么,您是否同意我的3个关键规则?您是否希望在此列表中看到这三个规则之上的规则?告诉我您是否认为有!

如果您希望获得一些帮助来持续发展业务并赢得销售,那为什么不选择我的 前景转换测试 并评估您可以采取哪些其他措施来达到所需的数量!或者,免费预订 30分钟咨询 与我一起 这里.

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James White
詹姆斯·怀特
詹姆斯·怀特(James White)是英国领先的潜在客户转换专家。他了解在现代数字时代将线索转化为实际业务所需的条件以及实现业务成功所需的条件。
詹姆斯·怀特

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