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为什么销售中的“否”一词并不像看起来那么糟糕!

所以这是圣诞节

欢迎来到节日版博客!您一年中的一周过得怎么样?对于我们大多数销售人员来说,这是大多数人请假的时候,圣诞节前的最后一两周已经死了。

我通常在同一条船上,尽管此刻我有一个特别有动力的客户,他仍然在圣诞节前夕一直踩着金属。实际上,她势不可挡-颇具启发性。

从客户的书中拿出一片叶子,这是做些思考和一点学习的正确时机,所以这是我对销售人员最担心的单词之一的想法

我不会回答

面对现实吧,“否”具有相当负面的含义!难怪如此多的销售人员认为在销售会议上听到它是一个不好的信号。甚至有一所销售培训学校,说您必须不惜一切代价避免使用带有负面情绪的单词。

它是字典中较短的单词之一,但是它可能会使某些人变得慌张,以至于他们不采取销售行动,即使这意味着他们可能难以达到目标甚至失去工作!

许多人专注于“是”,并浪费大量的情感(有时是身体上的)精力来引导会议寻求一系列“是”的答案,以建立某种积极的势头。

想象一下,如果您真正接受“不”,您将拥有多少力量和信心!如果您与朋友“不”会发生什么?与其害怕,不如兴奋地听到它?

没有限制

这听起来对您有点幻想吗?嗯,这是为什么听到“不”这个词实际上可以成为您在Sales中最好的朋友的一些原因。

可以节省您的时间

大多数销售人员将太多宝贵的时间浪费在与不值得的潜在客户打交道上。他们要么根本就不在市场中,要么就没有要解决的主要问题或满足的需要。

与潜在客户建立了基本的关系后,您会觉得可能还有进一步发展他们的空间,请他们询问他们是否想推动事情发展。当然,在理想的世界中,他们会说“是”。但是,如果他们不这样做,并且我们的朋友“不”露面,那就是个好消息!

这意味着您现在知道没有必要在此潜在客户上花费更多宝贵的时间,从而使您有更多时间与其他更好的潜在客户互动。

使用“否”作为激励目标

什么?积极寻找N字?我发疯了吗?可能,但这是另外一个故事。我要说的是在最讨厌的销售任务中使用no作为帮助-拨打潜在客户电话。

我们中很少有人积极喜欢用这种方式打手机,部分原因是我们听到“不”的次数很多!但是,为什么您不希望获得10个,20个或30个“否”的目标,而不是因为没有达到3个“是”的目标而让您失望?

这是我一直在做的事情。如果我知道我有2个小时的潜在客户浏览窗口,我会尝试获得20个否定的机会!如果我确实达到了目标,我将获得奖励。激励您的一切–之后再喝一杯酒,碎肉馅饼等等!

说“不”会让您的前景处于控制之中

当您走进商店时,当助手问“我能帮您吗?”时,您说什么?大多数时候,我们大多数人都说:“不,我很好,谢谢。”即使您可能确实想要一些东西,我们也会这样做!但为什么?

说“不”会给我们一种控制感-每个人都喜欢感觉自己处于控制之中,无论情况如何。

克里斯·沃斯(Chris Voss)在其精彩的著作《永不分开的差异》(Never Split the Difference)中,积极鼓励您让自己的前景说“不”,因为当您这样做时,您与他们合作的机会就会更大。

例如,您可以问一个潜在客户,与您在一起工作了一段时间:“听起来您认为我们不适合一起工作吗?”

如果他们喜欢您并且喜欢您,那么他们会说“不,不是这样。我喜欢这项服务,但在我们继续之前,我需要做一些准备工作。”

现在,您可以了解潜在客户确实想要继续的这些点。尽管我们为他们设计了这种感觉,但他们说不出来的事实并不意味着他们现在感觉自己正在控制事物。功能强大的东西。

不,您应该使用一个单词…

或者至少您应该向潜在客户明确表示您有疑问。不要让异议成为唯一的前景领域!我为什么要这样说呢?

假设您有一个潜在客户,认为自己不适合您,或者您认为自己可能会成为有问题的客户。您应该说:“谢谢您的时间,彼得,但我认为我们不适合您和您的公司,因此,对于我们俩来说,合作并不是一个好选择。”

当您这样说时,您会对收到的回复感到惊讶。我曾经有一个潜在的提议,甚至愿意支付更多的钱来使用我们,因为我们一直处于控制之中,他们不想错过让我们加入我们的机会。

绕着圣诞树摇摇欲坠

所以,您去了,只有几个理由说明为什么“不”不一定是一个坏词!以正确的方式使用它可以帮助您给人以控制感-包括您在内!

您有哪些示例,其中“不”将事情变成“是”?您在找矿时会使用哪些技巧“奖励”击中否定?

一如既往,我非常喜欢您在这些主题上的来信,并且很乐意谈论如何帮助您将销售提升到一个新的水平。您随时可以通过电子邮件联系 [电子邮件 protected] 您还可以通过搜索“ jameswhitesales”在社交网络(LinkedIn,Youtube,Facebook)上找到我。让我知道您接下来要讲哪些主题。

最后,祝您和您一个和平,安宁,充满乐趣的圣诞节。享受当之无愧的休息和充电。下周我将再讨论2020年的目标和计划。

在此之前,詹姆斯·怀特(James White)团队的每个人都祝您圣诞节快乐。

詹姆斯·怀特

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