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为何赢得胜利’t Win It!

在上周,我收到了大约10封电子邮件,告诉我‘为2019做好准备’我本人也一直鼓励与我合作的人做好准备,使新的一年有个良好的开端。

做好准备不会’虽然这只是意味着要设定目标,但如果我们希望获得真正的持续成功,销售准备工作将涉及其他三个关键领域。 

我们谁都不能展望未来,但是基于良好的准备,我们如何在销售中取得成果有很多方面。

销售准备

销售准备技巧1:

第一条技巧与您初次见到潜在客户有关。

您在第一次打电话或开会之前会做哪些研究和活动?您花多少时间看待会见的人或他们工作的公司的背景?

正如我在 上个星期’s video,我有很多人来找我(尤其是在 领英)不知道我目前正在做什么,并且谁还没有花时间研究我或查看我现在在做什么。我收到很多与我创办的公司有关的要求和问题(InTouchCRM),而不是我与James White Sales Success的关系。快速浏览一下我的页面应该是目前我关注的重点的线索!

在与销售人员进行交易之前不对与之会面或与之交谈的人进行调查是不可原谅的。

如果您打了电话或与某人会面,而您不知道他们是谁或他们的公司做什么,那么您可能会将整个销售机会置于危险之中。

并非总能找到每个人的细节,因为有些人’没有社交媒体个人资料,但是现在有许多人具有LinkedIn个人资料,因此您可以使用它查看他们的过去职业经历,甚至是他们评论的文章。

不做好准备就意味着您会错过留下深刻印象的机会,我们都知道这对 建立融洽关系 和信任。不做好准备会使你显得懈怠,并作为一个不做的人遇到’真正关心潜在客户,只是在为自己的利益服务。

放下自己的前景’的鞋子。如果有人来找你并想卖给你东西,却又不知道你是谁或做过什么,那会让你感觉如何?我敢打赌’会让您感觉很棒,这会让您感到疑惑,如果这就是他们现在的表现方式,一旦赢得了我的生意,他们会如何?

为有新前景的电话会议和会议做好准备。它’s点1 我在这里分享的视频!单击并观看以查看其他七个是什么。

销售准备技巧2:

关于销售准备的第二个技巧是您要说什么以及如何与潜在客户进行对话和讨论。

您是准备参加会议,还是认为可以在通话之前做好准备并知道您要说的是什么?

y人们将销售脚本视为坏事。我不同意。

以正确的方式使用脚本会很棒。

您最喜欢的女演员是谁?

斯嘉丽·约翰逊还是安吉丽娜·朱莉?乔治·克鲁尼还是克里斯·海姆斯沃思?

这些家伙在舞台上或屏幕上说话时听起来是否有剧本?答案是否定的,因为他们已经预先练习并为电影准备了……销售量是一样的。

不用练习就读出脚本的销售人员听起来很糟糕,但是练习他们要说的话并有效地准备使用脚本或脚本框架进行呼叫的销售人员会获得更好的结果。

脚本为您提供了与潜在客户进行良好对话的结构和平台。

它使您可以按照想要的方向推动对话,如果对话创建得当,则可以应对挑战和提出的疑问。它们使您知道如果某人现在无法接听您的电话该怎么说,或者如何从最初的起点继续进行对话。

我被问到是否应该在面对面会议中使用脚本,还是第二次见到准客户时使用脚本。两种情况的答案都是,虽然您可能无法一言一行地概述您要说的话,但拥有一个会议或讨论的框架至关重要。了解您希望从会议中获得什么,以及我们如何引导潜在客户进入此阶段是关键。

您可能会对我说,詹姆斯,我不是销售人员,我只是一个试图出售公司业务的商人。如果是这种情况,那么您就更需要适当的脚本了。

当您准备好与潜在客户的对话并且听起来很自然,并且会使用令人发指的好问题时,它将对您的销售工作产生巨大的影响。

如果您想做一些可以成功的事情,那么在销售时就必须做好准备。基本脚本和框架是实现此目标的关键。

销售准备技巧3:

第三个也是最后一个销售准备技巧与异议有关。

这个星期我和一个客户在一起,我们正在讨论一些 常见异议 当他们向潜在客户展示他们所做的事情时,他们会得到。

我们研究了一些异议概述,以便客户说“我没有这个预算”,他们有一个可以使用的回应,可以接受反对意见,限定反对意见,然后让对话继续前进而不会失去动力。

能够有效处理异议只是准备工作的结果。大多数销售人员在遇到异议时都会感到慌乱,让异议使他们的通话或会议脱轨。他们对要说的事情感到恐慌,在大多数情况下最终说出了什么’没有道理或尝试在那儿结束通话。

It’这是我们被编程为人类的自然反应。我们的大脑进入‘fight or flight mode’当有人说我们不这样做’喜欢或当他们以否定的方式回应时。我们希望摆脱这种局面,因此经常会选择航班选项。

但是那些有准备的人知道如何处理异议。

他们知道,除了惊慌之外,他们还需要对异议进行限定,并真正了解潜在客户是否有问题,或者异议仅仅是其他问题的烟幕。

您走进商店需要几次的东西,但是当销售助理说‘can I help you’, you say ‘no thanks’?我们最初都拒绝并说不,但是在许多情况下,我们确实需要帮助。

那些已经准备好并为反对意见进行练习的人能够处理这种情况,并确保对话朝着他们想要的方向发展。

公司得到的大多数异议都是相同的,因此,如果您知道您将得到相同的异议和回应, ’准备好应对这些是否有意义?

我希望这3个提示可以概述为什么要做好销售准备。

您可以选择。翼或准备!我都做过,而且我知道在销售对话中哪种方法效果最好!

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James White
詹姆斯·怀特
詹姆斯·怀特(James White)是英国领先的潜在客户转换专家。他了解在现代数字时代将线索转化为实际业务所需的条件以及实现业务成功所需的条件。
詹姆斯·怀特

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